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张利庠-王牌营销员强化培训全套课程
主讲：张利庠
中国人民大学博士、副教授。实战派管理专家、企业金牌培训师。荣获中国经营报2002年度全国十佳企业培训师称号。
先后获得史学学士、哲学硕士和管理学博士学位。曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监，在管理现场和市场前沿实际操作，积累了13年的管理顾问经验。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的正规训练。北京圣荣管理网专家，北京资源集团等多家企业管理顾问。
主编：企业策划学、营销实战操作、人力资源策划、营销网络整合、市场营销学...专著18部、论文120余篇。出版的“中国企业王牌营销员系统培训金典”和“中国畜牧企业经营宝典”VCD和多媒体教程正在热销中。
内容介绍：
营销员的三个层次
送货员：动腿动手
推销员：动腿动手、动嘴
王牌营销员：动腿动手动嘴、动脑
由业务选手变成职业选手
没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切
·世界训练王牌营销员的三模式
美洲模式：以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心
欧洲模式：以德国为代表,创意思维训练中心为典型
亚洲模式：以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型
·企业文化的四种类型
功能性文化 流程性文化
网络性文化 时效性文化
·观念为什么重要？
观念转变，态度才会改变 态度转变，行动才会改变!
行动转变，习惯才会改变 习惯转变，人格才会改变!
人格转变，命运才会改变 命运转变，人生才会改变!
·行销人员的品德要求
1.忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
2.有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。
3.诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。
4.金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。
5.保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。
6.维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。
7.有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其它人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
·谁是准客户？
我的准客户的画像： (4W1H)
谁Who 做什么What 什么时间When
什么地点Where 如何，多少How
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
《王牌营销员》各章主要内容：
第一章：王牌营销员的九项修炼
第一项修炼：认同企业文化--价值修炼
第二项修炼：态度决定命运--观念修炼
第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼
第四项修炼：永远充满激情--心态修炼
第五项修炼：敬事业懂规矩--职业修炼
第六项修炼：能销售重团队--管理修炼
第七项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼
第八项修炼：懂营销辨方向--知识修炼
第九项修炼：123456的总结--综合修炼
第二章：王牌营销员标准推销流程
第一步：不打无准备之仗--拜访前的准备要领
第二步：目标决定成就--目标与计划的制订
第三步：标准销售话术--约访的“太极行销”
第四步：好的开始是成功的一半－开场的九种方式
第五步：点中客户的穴道--鉴定需求的连环发问
第六步：产品展示说明--FABE法则
第七步：挑剔的买主--拒绝处理的八大技巧
第八步：干净利落的收场--促成的十大时机
第九步：完美的结局--货款回收与售后服务十招
拜访后的总结－收获的快乐
第三章：王牌营销员的专业技巧
1、王牌营销员的沟通技巧
2、王牌营销员的客户关系技巧
3、王牌营销员的时间管理技巧
4、王牌营销员的礼仪规范
第四章：王牌营销员拓展训练指导
1、团队组建：把学员分成若干组，组建成一个团队，在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目，并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力
2、红黑大战：把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中，培养学员的合作精神，树立双赢的理念
3、人字支撑：训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持
4、高空背摔：又叫“信心跌”，训练人的胆识与合作精神，增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破，感受队员间的信赖与支持
5、成功之门：训练人的组织纪律性与创造精神
6、死亡电网：训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性，成员间的相互配合，感受个人对团队的影响
7、智力突围：训练人的创造力与潜力
8、罐头鞋：训练学员的反应能力、协调能力、团队精神
9、抢市场：训练学员对市场的反应速度
10、剪子、包袱、锤：训练学员的思维能力
11、智力拔河：训练学员的创意能力与智力能力
12、头脑激荡：训练学员的思维能力
13、巨人脚步：态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力，激发团队的意志力
14、快乐大转盘：感悟人际定律，拉近人与人之间的距离
15、核弹头：不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃
16、盲人方阵：领导者的正确决策、好计划=事半功倍，在看不到的时候，团结、信任与服从更为重要