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张利庠-王牌营销员

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 张利庠-王牌营销员强化培训全套课程

主讲:张利庠
中国人民大学博士、副教授。实战派管理专家、企业金牌培训师。荣获中国经营报2002年度全国十佳企业培训师称号。
先后获得史学学士、哲学硕士和管理学博士学位。曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监,在管理现场和市场前沿实际操作,积累了13年的管理顾问经验。主张理论联系实际,追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验;深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的正规训练。北京圣荣管理网专家,北京资源集团等多家企业管理顾问。
主编:企业策划学、营销实战操作、人力资源策划、营销网络整合、市场营销学...专著18部、论文120余篇。出版的“中国企业王牌营销员系统培训金典”和“中国畜牧企业经营宝典”VCD和多媒体教程正在热销中。

内容介绍:

营销员的三个层次
送货员:动腿动手
推销员:动腿动手、动嘴
王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑
由业务选手变成职业选手
没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切

·世界训练王牌营销员的三模式
美洲模式:以美国为代表,卡耐基,成功学训练中心
欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型
亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型

·企业文化的四种类型
功能性文化 流程性文化
网络性文化 时效性文化

·观念为什么重要?
观念转变,态度才会改变 态度转变,行动才会改变!
行动转变,习惯才会改变 习惯转变,人格才会改变!
人格转变,命运才会改变 命运转变,人生才会改变!

·行销人员的品德要求
1.忠实于公司:不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
2.有主人翁的心态:面对客户,有代表公司的全部的主人翁的意识,不能以个人意志行事。
3.诚实:没有对公司及客户虚伪、欺骗行为,否则无法长久的开展业务。
4.金钱观:正确对待金钱与个人成长的关系,不要唯钱论,遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报,工作价值是你自身能力的实现,要想获得较高的报酬,先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦,是对你自己的未来欺骗。
5.保守公司秘密:任何公司都有秘密,与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双负责。
6.维护公司的形象:公司发达我发达,公司无为我无为。
7.有全局意识:行销与生产及后勤为全公司一盘棋,需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现,你的人格与其它人相同,要尊重他人的劳动,不要过于强调自己。

·谁是准客户?
我的准客户的画像: (4W1H)
谁Who  做什么What 什么时间When
什么地点Where    如何,多少How
1、我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?

《王牌营销员》各章主要内容:
第一章:王牌营销员的九项修炼
第一项修炼:认同企业文化--价值修炼
第二项修炼:态度决定命运--观念修炼
第三项修炼:人品重于技巧--品德修炼
第四项修炼:永远充满激情--心态修炼
第五项修炼:敬事业懂规矩--职业修炼
第六项修炼:能销售重团队--管理修炼
第七项修炼:擅思巧言勤干--技能修炼
第八项修炼:懂营销辨方向--知识修炼
第九项修炼:123456的总结--综合修炼

第二章:王牌营销员标准推销流程
第一步:不打无准备之仗--拜访前的准备要领
第二步:目标决定成就--目标与计划的制订
第三步:标准销售话术--约访的“太极行销”
第四步:好的开始是成功的一半-开场的九种方式
第五步:点中客户的穴道--鉴定需求的连环发问
第六步:产品展示说明--FABE法则
第七步:挑剔的买主--拒绝处理的八大技巧
第八步:干净利落的收场--促成的十大时机
第九步:完美的结局--货款回收与售后服务十招
拜访后的总结-收获的快乐

第三章:王牌营销员的专业技巧
1、王牌营销员的沟通技巧
2、王牌营销员的客户关系技巧
3、王牌营销员的时间管理技巧
4、王牌营销员的礼仪规范

第四章:王牌营销员拓展训练指导
1、团队组建:把学员分成若干组,组建成一个团队,在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目,并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力
2、红黑大战:把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中,培养学员的合作精神,树立双赢的理念
3、人字支撑:训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持
4、高空背摔:又叫“信心跌”,训练人的胆识与合作精神,增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破,感受队员间的信赖与支持
5、成功之门:训练人的组织纪律性与创造精神
6、死亡电网:训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性,成员间的相互配合,感受个人对团队的影响
7、智力突围:训练人的创造力与潜力
8、罐头鞋:训练学员的反应能力、协调能力、团队精神
9、抢市场:训练学员对市场的反应速度
10、剪子、包袱、锤:训练学员的思维能力
11、智力拔河:训练学员的创意能力与智力能力
12、头脑激荡:训练学员的思维能力
13、巨人脚步:态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力,激发团队的意志力
14、快乐大转盘:感悟人际定律,拉近人与人之间的距离
15、核弹头:不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃
16、盲人方阵:领导者的正确决策、好计划=事半功倍,在看不到的时候,团结、信任与服从更为重要

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