讲师：李三支
课时：3讲 
格式：wmv 
□课程意义 
客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。 
本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。

谁需要学习本课程？

□课程对象 
☆ 销售部门经理、主管 
☆ 企业销售人员及其他相关人员


我能通过本课程学到什么？

□课程目标 
☆ 掌握发问技巧，正确运用发问流程 
☆ 学会动态聆听，发掘潜在销售机会


□课程大纲 
第一讲 认知需求 
1. 了解需求的重要性 
2. 不了解需求的危害 
3. 购买与销售的过程 
4. 需求的本质 
5. 需求的层次

第二讲 利用发问了解需求 
1. 发问的形式 
2. 发问的流程 
3. 发掘需求三原则 
4. 探寻客户的隐忧

第三讲 发问与聆听 
1. 利用发问控制局面 
2. 动态的聆听

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